Anlaşma ve Pazarlık ~ Bayilik, Bayilik Veren Firmalar - BayilikTR.Com

Anlaşma ve Pazarlık

Anlaşma ve Pazarlık

TİCARİ TEMELLER

Franchise İlişkisi
 
Üretim, işletme ve pazarlamadan oluşan bir sistem olan franchising, franchise veren ile franchise alan arasında ilk tanışma ve temasla başlar, müzakerelerle gelişir, sözleşme imzalanması ile yürürlüğe girer.

Eğer iş karlı, franchise alan memnun, franchise veren ilgiliyse, ilişki pürüzsüz yürür. Franchise alanın, sözleşmeyi detaylı okumadan imzalaması ve yıllarca kapağını açmaması sık rastlanan bir durumdur ve çok da sağlıklıdır.

Franchise alanın sözleşmenin detaylarını araştırması, açıklarını araması, hukukçulara danışması halinde, sürtüşme başlamış demektir. Sonuçta kimin haklı, kimin güçlü, kimin kazançlı çıktığı genellikle fark etmez. Hata ilişkidedir. Sorunun nedeni, franchise alanların yanlış seçilmesi, yanlış beklentiler yaratılması, yanlış pazarlama yapılması, eksik destek verilmesi, rekabete ayak uydurulamaması, vb. olabilir. Her durumda hata tek taraflı olamaz.

Denge
 
Franchise ilişkisinin sürekli ve karşılıklı memnuniyet verici olabilmesi için, denge içinde yürütülmesi şarttır.

Tarafların güçleri, sisteme katkıları, sistemden sağladıkları yararlar ve beklentileri denge içinde olmalıdır.

Franchise ilişkisinde taraflardan biri bilgisi, markası, yatırımı, pazarı, çalışması, mağaza yeri vb. karşılığında hak ettiğini alamazsa veya alamadığını düşünürse, motivasyonunu kaybeder, sistemi bozma eğilimine girer. Franchise alan bu duygu içindeyse, genellikle kendisine kısa vadede daha fazla kazandıracak fakat sistemi bozucu davranışlar gösterir. Franchise veren bu duygu içindeyse sisteme verdiği destek zayıflar. Her iki durum da bindiği dalı kesmekten farksızdır.

Franchise sisteminde sıkça rastlanan bir sorun da, yanlış beklentilerle yola çıkan girişimcilerin uğradıkları hayal kırıklığıdır. Franchise verenin gayret göstermeden, sadece markasını kullandırma karşılığında para kazanacağını düşünmesi veya franchise alanın, parayı verip anlaşmayı imzaladığında işlerin kendiliğinden yürüyeceğini, paraların akacağını sanması gibi. Kaçınılmaz olan hayal kırıklığı, sistemi içinden çürütecektir.

Bu sorunun çaresi, franchise almadanönce tam bilgilenmek, yanlış beklentilere yer vermemek, boş vaatlerde bulunan franchise vereni tanıyıp inanmamaktır.

Devredilen Haklar
 
Franchise sözleşmesi ile belirli bir süre için devredilen haklar, sözleşmenin kapsamına göre şunlar olabilir.

Ticaret markası kullandırılır
Üretim, işletme ve pazarlama sırları ile edinilmiş deneyimler el kitabı ve eğitimle aktarılır
Patent hakları kullandırılır
Fikir ve sanat eserleri sayılacak haklar kullandırılır
Hammadde temin hakkı verilir (tekelden dağıtım)
Bina kullanım hakkı verilir (yer franchise verenin ise)
Franchise veren, devre konu olan hakların (marka, alameti farika, lisans, patent, know how, vs.) sahibi olmak zorunda değildir.
Söz konusu hakların kullanım hakkına sahip (mutasarrıf) olabilir, irtifak hakkına (kısmen kullanma hakkı) sahip olabilir, intifa (kullanma) hakkına sahip olabilir (marka başkasına satılsa bile kullanmaya devam edebilir), kiralamış ve kiraya verme hakkı olabilir.
Franchise almadan önce, parayı alan kişinin, devredilen haklar üzerinde ne gibi bir tasarrufu olduğunu araştırmak, franchise alanın yükümlülüğüdür.

ÖDENEN ÜCRETLER

Franchise sözleşmesi ile franchise alan belli zamanlarda belli ödemeler yapar. Genellikle royalite ve isim hakkı olarak tanımlanan ödemeler, bazı durumlarda değişik esaslara bağlanabilir.

Franchise giriş ücreti (royalite): Franchise alanın sisteme girmesi için verecek olduğu ücrettir. Genellikle anlaşma esnasında ödemesi istenir. Sistemin gördüğü rağbete ve kazandıracağı paraya göre değişebilir. Satış zorluğu çeken firmalar uzun vadelerde ödeme alabilmektedir.

Franchise kullanım bedeli (gayrimaddi hak bedeli, isim hakkı): Franchise sistemi ile birlikte verilen marka, patent, know how, tekel hakkı gibi hakların hepsi için bir ücret istenir. Bu ücret ciro üzerinden belli bir oran veya belli zamanlarda (haftalık, aylık, vb.) ödenecek sabit bir miktar veya ikisinin bileşimi olabilir. Cironun belli bir oranı, ancak en az aylık belli bir miktar olarak da tanımlandığı olur.

Franchise yenileme bedeli Franchise anlaşmasının süresi bittiğinde, taraflar anlaşmayı yenilemek istediklerinde franchise alanın bir ücret ödemesi istenir. Bu ücret yaygın uygulamada başlangıçta verilen miktar kadar olmaz. Franchise alanların ilgi ve güvenini kazanmak için yenileme ücretinin ne kadar olacağı da baştan belirlenmelidir.

Ek hizmet ücreti: Franchise veren, bazı ek hizmetler sunarak karşılığında franchise alandan bir bedel isteyebilir. En sık rastlanan örnek, franchise verenin hammadde ve yardımcı maddeleri temin etmesi, karşılığında ürün bedeli ve nakliye bedelini almasıdır. Bunun dışında Amerika’da muhasebe tutma, çek düzenleme, sigorta, emeklilik programı gibi örneklere de rastlanmaktadır. Bu tür hizmetlerin tek elden verilmesi sinerji ve tasarruf sağlıyorsa, katılım zorunlu değilse, sisteme güç katmaktadır. Franchise veren anlaşmadan aldığı güçle franchise alanlarını kendisinden ürün veya hizmet almaya zorluyorsa, sistem zarar görmektedir.

Bölge tekeli ücreti: Franchise alanlar, başarılı oldukları takdirde aynı sistemin başka noktaları için de talip olmaktadırlar. Bu gibi durumlarda birden fazla franchise işletme açma olanağı tanıyan bir bölgenin tahsisi, bedel karşılığında yapılmaktadır.

Reklam fonu katkı payı: Franchise sistemlerinin vazgeçilmez unsuru, etkin reklam ve tanıtımdır. Franchise veren, franchise alanlardan genellikle cirolarıyla orantılı olarak bir reklam katkı payı toplar. Bu fonun yönetimi çoğunlukla franchise alanların da katıldığı komiteler tarafından yapılır.

Reklam fonunun harcanma yeri franchise alanlar arasında sürekli bir huzursuzluk kaynağdır. Ortak fonun harcama yeri, tüm franchise alanların ortak yararına olabilecek, kitlelere hitap eden medyalar olmalıdır.

Reklam fonu için fatura kesilirse, KDV eklenir, tüm masraflar da katılımcılara bölünerek faturalanır, KDV mahsup edilir. Reklam fonu için yaygın olarak fatura kesilmez, KDV eklenmez. Para bir anlamda “emanete” alınır, parayı verenler adına harcanır. Bu durumda yapılan franchise veren ve alan için masraf yazılamaz.

Ödenen bedelin amortismanı: Franchise alınırken ödenen franchise giriş bedeli, franchise veren açısından amortismana tabi gayrı maddi haktır. Franchise kullanım bedeli ödemeleri ise doğrudan masraf yazılır. Franchise alan her ikisini de masrafa yazar.

Sözleşmelerde Pazarlık: Sözleşmeler, franchise veren tarafından hazırlanmış tek tip sözleşmelerdir. Franchise veren çoğunlukla sözleşmenin hiç bir maddesini değiştirmez. Sadece (varsa) korumalı bölge pazarlık konusu olabilir.

Genelde pazarlık etmeyi seven insanımız, franchising sistemine güven duyduklarından, sözleşmenin detaylarına fazla girmez. Bazı yatırımcılar ise sözleşmedeki her maddeyi pazarlık konusu yapmak isterler.

Yeni franchise almak isteyen kişilerin ise başvuracakları ilk bilgi kaynağı, eski franchise alanlardır. Dolayısıyla bir franchise alana verilen taviz, kısa süre sonra genel bilgi haline gelir, istemek ve almak şart olur.

Franchise verenler bunun bilincinde olarak mümkün olduğunca az taviz vermeye çalışır. Franchise alan pazarlık psikolojisi içinde taviz isterse, önemsiz maddelerde değişikliğe giderler. Zaten sözleşmelerin pek çok maddesi franchise vereni mükerrer olarak korumaktadır.

KARŞILIKLI ÇIKARLAR

Karşılıklı Yarar Sağlama ve Açıklık
Sözleşme franchise sisteminin içindeki ilişkileri düzenler ve her konuya temel teşkil eder. İyi bir sözleşme, karşılıklı başarılı çalışmayı teşvik eden yapıda olmallıdır.
Gelecekte oluşacak anlaşmazlıklar sözleşmedeki maddeler ile çözülebilmelidir.
Sözleşmedeki hükümlerin adil ve karşılıklı olmasını istemek franchise alanın doğal hakkıdır.
Sözleşme iki taraf için de geçerli ve bağlayıcı olmalıdır. İki taraf ta sözleşmede bir maddeyi çiğnediklerinde hangi sonuçlara maruz kalacaklarını net olarak bilmelidir

YAPTIRIMLAR

Suç ve Ceza Dengesi
 
Franchise alanın anlaşmaya uymaması halinde uygulanabilecek yaptırımlar ve hangi durumda anlaşmanın feshedileceği belirtilmelidir.
Franchise anlaşmalarında genellikle kolay yol seçilip, franchise verenin kolayca anlaşmayı feshetmesine olanak sağlayan maddeler konur. Bu şekilde elinde “çok güçlü” bir anlaşma olduğunu düşünen franchise veren, esasen yanılır. Çünkü anlaşmayı iptal etmek, en son başvurulacak çaredir. Amaç, anlaşmayı tam olarak uygulatmak ve bu süreçte karşılıklı para kazanmaktır.
Anlaşma iptal edildiğinde yerin kirası franchise alanın üzerineyse işletmeden tabela iner. Bu ise franchise zinciri için itibar kaybıdır.

Kademeli Yaptırımlar
 
Franchise anlaşması kademeli olarak yaptırımlar öngörmelidir. Franchise alan hangi kusurunda ne cezaya uğrayacağını bilmelidir. Yaptırımlar iyiye yönlendirici, yanlıştan caydırıcı olmalı ancak haksız iptal yetkisi vermemelidir.
Örneğin ödemelerde gecikme halinde faiz uygulaması, bildirimlerde hata varsa ceza uygulaması, kotalar tutturulamadıysa parasal yaptırımlar, denetim sonucuna göre ödül ve yaptırımlar gibi ayrımlara gidilmelidir.
Sır saklama yükümlülüğü genelde istenir. Ancak ileri giderek çalışanlar tarafından ihlal edilirse kullanılmak üzere çalışanlardan teminat da istenmektedir ki, bu Çalışma Kanını’na aykırıdır. Uygulanması zor ve ihtilaflı olsa da, varlığı yeterli caydırıcılığı sağlar.

Fesih Yetmezse
 
Anlaşmanın feshi ve marka kullanımının men edilmesi hukuken mümkün olmayabilir veya gecikmeli uygulanabilir. Franchise veren bu gibi durumlar için maktu cezalar öngörür. Alınan teminatlar nakde çevrilirken yine hukuki engeller yaşanır. Bu nedenlerle;
Tabela, totem, dış cephe elemanları franchise verene ait olup, sorun çıktığı anda derhal indirilmesi
İşletme yerinin kirası franchise veren üzerinde tutulup, franchise alanın alt kiracı veya müstecir olması
Anlaşmanın bitiminden sonra kullanılmaması için önemli telefonların franchise veren adına alınması
gibi önlemler alınmaktadır.

YASA VE KURALLAR

Yurt Dışındaki Kurallar
 
Franchising’in uzun yıllardır uygulandığı ülkelerde, franchise alan yatırımcıların ve tüketicilerin korunması ön planda tutulmaktadır.

ABD’de
 
Bu amaçla ABD’de çıkarılan kanunlar, Lanham Act (markalar), Antitrust Law (kartelleşmeyi önleme), Federal Trade Commmission Act (haksız rekabeti önleme), Automobile Dealer Franchise Act (otomobil satıcıları), Petroleum Marketing Practices Act (benzinciler), California Franchise Investment Act/1970 (franchise alanı koruma), Federal Trade Commission Act/1971 (franchise ilişkisini düzenleme) içindir. 1975 yılında Midwest Securities Commissioners Association (Ortabatı Menkul Değer Komisyoncuları Derneği’nin ilan ettiği Uniform Franchise Offering Circular / UFOC (tek tip franchise bilgi formu) zamanla geliştirilmiş, Federal Trade Commission tarafından kabul edilmiş, tüm eyaletlerde buna uyan sözleşmelerin kanun koruması altında olduğu belirtilmiştir.

Avrupa’da
 
Avrupa Birliği (AB), bilindiği gibi Avrupa ülkeleri arasında sınırları kaldırmış, tek politika, tek kanun, tek ekonomi, tek para olma yolunda ilerlemektedir.
Bu nedenle ülkelerin kanunlarının yanı sıra, AB’nin anayasası olan Roma Anlaşması ve karar organı olan Komisyon ve Adalet Divanı’nın tavrı önem kazanmaktadır. Ülkeler, kanunlarında eğer AB’nin ilkelerine aykırı hükümler varsa, değiştirmek zorundadırlar.
AB’nin, her konuda yazılı yasaları yoktur. Her bireysel olayda şikayetler değerlendirilir, alınan kararlar kanun yerine geçer. Franchise konusunda belirleyici kararların alınmasına neden olan dava, “Pronuptia” davasıdır.
Pronuptia de Paris GmbH adlı Alman firması Hamburg ve civarı için franchise vermiş, fakat franchise alan anlaşmada belirtilen ücreti ödememiştir. Franchise veren dava açar ve kazanır. Franchise alan anlaşmanın Roma Anlaşmasının 85. Maddesine aykırı olduğunu, rekabeti engelleyici hükümler içerdiğini ve geçersiz olacağını söyleyerek temyize gider.

Üst mahkemenin AB Adalet Divanına başvurması üzerine çok önemli olan şu karar alınır:

Rekabet sınırlaması getirilemez
Bölge koruması verilemez
Franchise verenin yeni franchise vermesi engellenemez
Franchise alanın başka işletme açması engellenemez
Franchise sistemler işletme sırlarını koruyabilirler
Franchise veren marka, unvan ve ününü korumak için önlemler alabilir
Tek satıcılık kısıtlamaları franchise için geçerli değildir

Ardından 1988’de rekabeti korumak için çıkarılan yasaların, franchise konusunda tavizlerini içeren “blok muafiyet tüzüğü” yayınlanır. Yani franchise sistemlerin hangi maddeleri içermeleri halinde genel kısıtlamalardan muaf olacağı belirlenmiştir.
Franchising konusunda Avrupa Franchise Federasyonu tarafından hazırlanan “dürüstlük ilkeleri” Pronuptia davasından sonra yenilenmiştir.
Türkiye de AB tam üyeliği için başvurmuş olduğundan, kanunlarını AB’ye uyumlu hale getirmeyi kabul etmiştir. Bu açıdan da AB kuralları bizim için önem kazanmaktadır. Franchising’i ilgilendiren Marka ve Patent (1995) ve Rekabeti Koruma (1994) yasaları, bu çerçevede çıkmıştır. Yine AB kurallar çerçevesinde Rekabet Kanunu’nda yer alan franchise muafiyetleri 2002 de kaldırılmıştır.

Detaylı bilgi www.rekaabet.gov.tr adresinden alınabilir

Yasalar
 
Franchising anlaşması, sürekli borç ilişkisi doğuran atipik bir sözleşmedir. Franchise anlaşmasına uygulanan mevzuat, şunlardır.

Rekabet Kanunu
Patent, marka, endüstriyel tasarım, fikir ve sanat eserleri mevzuatı
Borçlar Kanunu
Medeni Kanun
Türk Ticaret Kanunu
Vergi Usul Kanunu
Tüketiciyi Koruma Kanunu

ANLAŞMANIN BAŞLIKLARI

Bir franchise sözleşmesinde ana hatlarıyla şu konular yer alır:

Taraflar, kişiye veya kuruma franchise verilmesi tercihi, kefiller
Anlaşmanın süresi
Anlaşmanın kapsamı; sektör, sistem, know how tanımı
Markalar ve ilişkin haklar, muhtemel değişiklikler
Tekel bölgesi, faaliyet sınırlaması, öncelikli çalışma bölgesi
İşletme yeri, onaylı proje ve yerleşimi
İşletmenin açılışı için tanınan süreler ve yaptırımlar
Franchise verenin hak ve yükümlülükleri
Franchise alanın hak ve yükümlülükleri
Sır saklama yükümlülüğü ve rekabet kısıtlaması
Sistemin standart ve prosedürleri, çalışma saatleri, tutulacak stoklar, vb.
Franchise veren tarafından getirilecek değişiklikler, talimat ve genelgeler
Başlangıç eğitimi ve sürekli eğitim, katılma zorunlulukları
Denetim sistemi, istenen raporlar ve yaptırımlar
Franchise giriş bedeli
Franchise kullanma bedeli, istisna ve indirimler, ödememe, gecikme veya yanlış bildirimde bulunma halinde yapılacaklar
Franchise alandan alınacak teminatlar ve kapsamları
Franchise verenden veya belli kaynaklardan alınması zorunlu mal ve hizmetler, satış şartları
Çalışma kotaları, tutulmaması halinde yaptırımlar
Reklam ve tanıtım yükümlülükleri, reklam fonu ödemeleri ve kullanımı
İşletmenin satışı halinde nelerin dahil olduğu ve şartları
Sözleşmenin sona ermesinin şartları ve yapılacaklar
Sistemden ayrılma şartları
Franchise verenin ilk alım hakkı
Sözleşme bitiminde geri verilecek, satılacak veya imha edilecekler
Tazminat ve sorumluluğun sınırlanması, hasarları tazmin
Devir şartları, ölüm halinde yapılacaklar ve miras hakları
Yaptırılacak sigortalar
Karşılıklı bildirimler
Uygulanacak hukuk ve tahkim
Mücbir sebepler

ANLAŞMANIN EKLERİ

Anlaşmanın genelde ekinde yer verilen hususlar şunlardır:

Sistemin standart ve prosedürlerini tanımlayan el kitabı
Mal temin kaynakları ve geçerli satış şartları, istenen teminatlar
Anlaşma kapsamındaki yükümlülükler için alınan teminatlar
Korumalı veya tahsisli bölgenin tanımı
İşletme planı, proje ve dekorasyon, teşhir ve çalışma alanları
İşletmede franchise verene ait şeyler
Anlaşmayı imzalayanların yetki belgeleri veya imza beyannameleri
Anlaşmaya taraf olanların kuruluş ve faaliyet belgeleri

ANLAŞMANIN İNCELENMESİ

Franchise anlaşması, aşağıdaki çerçevede incelenmeli ve pazarlık konusu edilmelidir.

Maddi hususlar
 
· Sözleşme pazarlık konusu edilebilir mi
· Sözleşmede franchise alanı koruyan madde var mı
· Franchise kullanım bedeli belirgin mi, mala mı gizlenmiş
· Franchise kullanım bedeli makul mu
· Franchise kullanım bedeli ne sıklıkta ödeniyor
· Kar edilmese de franchise kullanım bedeli ödeniyor mu
· Franchise giriş bedeli makul mu
· Franchise giriş bedelinde vade var mı
· Franchise giriş bedeli bölgeye göre değişiyor mu
· Yatırım ne sürede çıkartılabilir
· Özel adlar altında ek ödemeler var mı
· Merkezi reklam fonu ödemeleri nedir
· Merkezi reklam kararına katılınıyor mu
· Yerin kirası franchise verene mi ödeniyor, makul mu
· Yerin kira sözleşmesi franchise anlaşmasının süresine uygun mu
· Franchise alan ne gibi tazminat yükümlülüklerine giriyor
· Franchise veren zarara neden olursa tazminat yükümlülüğü var mı
· Mal alımı veya ciro için kota var mı

Destek hizmetleri
 
· El kitabı var mı, yeterli mi
· Eğitimin içeriği ve süresi belirtilmiş mi,
· Denetim bir silah gibi kullanılabilir mi
· Markayı ve itibarı koruma güvencesi var mı
· Franchise verenin sözlü vaatleri anlaşmada yer alıyor mu
· Gelişen teknoloji franchise alanlara aktarılacak mı
· Gereken yasal izinleri almaya yardım edecek mi
· Eleman temin ve takviyesinde yardım edecek mi

Fesih ve devir 

· Sözleşmenin devir hakkı var mı
· Devire olanak sağlanıyor mu
· Devirden gelir talep ediyor mu
· Sözleşmenin yenilenmesinin şartı ne
· Franchise alanın anlaşmayı iptal hakkı var mı
· Anlaşmanın Franchise veren tarafından iptal gerekçeleri neler
· Hataların düzeltilmesi için zaman tanınıyor mu
· Hastalık ve çalışmama halinde ne olacak
· Ölüm halinde ne olacak
· Aciz veya iflas halinde ne olacak
· Anlaşmazlıkta mahkeme veya hakem kim, nerede
· Rekabet yasağı var mı, süresi

UFRAD İLKELERİ

Ulusal Franchising Derneği, 1995 yılında aldığı bir kararla, üyelerinin dürüstlük ve açıklık ilkelerine uymayı taahhüt etmelerini zorunlu tutmuştur.

Üyelere, üyelik sertifikasının yanı sıra UFRAD ilkelerine uymayı taahhüt etmiş olduklarına dair bir sertifika da verilmektedir. Üyelerin franchise tanıtım broşürlerinde sıklıkla bu sertifikaya yer verdikleri görülmektedir.

Bu ilkelere uymamaları halinde, franchise alanların belgeleri ile birlikte şikayet edecekleri merci, UFRAD’dır. Şikayet halinde konu Üye İlişkileri Komitesine iletilir. Hatalı davranan üyeden önce savunması istenir. Durum değerlendirmesi yapıldıktan sonra Komite raporunu Yönetim Kurulu’na verir. Yönetim Kurulu üyenin davranışını düzeltmesi için ihtar edebilir, bu davranışa neden olan genel uygulamanın değiştirilmesini talep edebilir, veya üyeyi dernekten çıkarabilir.

UFRAD ilkeleri, Avrupa’da ve Amerika’da girişimcileri koruyan temel yasa ve ilkelerdir.
Franchise alırken UFRAD üyesi firmaları seçmenin yararı, UFRAD güvencesi ve korumasına sahip olmaktır.

Franchise alırken Franchise & More temsilcilerinden danışmanlık almanın yararı, yatırımcıyı ve işi objektif değerlendirmesidir.

0 yorum:

Yorum Gönder